LA PERSUASIONE: QUANTO E COME CI INFLUENZA?

Se prendiamo la parola “persuasione” ci viene in mente un concetto astratto e lontano rispetto alle circostanze quotidiane. E se ti dicessi che è l’esatto contrario?

La persuasione è definita come un potere in grado di riuscire a modificare i nostri comportamenti. Ma quanto e come questa è in grado di influenzarci? Spesso anche io mi sono posta questa domanda, ma è difficile risponderle senza l’aiuto di un esperto. È nel libro di Robert B. Cialdini, “Le armi della persuasione”, che le mie domande hanno trovato risposta. Nel suo libro lo psicologo sociale Cialdini asserisce che anche noi abbiamo i nostri “programmi preregistrati”.

Secondo l’autore essere persuasi è possibile soprattutto grazie a noi stessi, perché siamo estremamente vulnerabili di fronte a determinate tecniche di persuasione, a volte ben studiate, ma a volte utilizzate con successo anche grazie alla fortuna del nostro interlocutore che, senza studiare un bel niente, fa leva inconsapevolmente sui nostri “punti deboli”.

Ecco alcuni esperimenti sociali che dimostrano concretamente la persuasione nel nostro quotidiano:

Perché

Ellen Langer, psicologa sociale ad Harvard, in una biblioteca ha chiesto un piccolo favore a delle persone in fila davanti la fotocopiatrice: “Scusi, ho cinque pagine. Posso usare la fotocopiatrice, perché ho una gran fretta?”. Questa richiesta-con-spiegazione è risultata quasi totalmente efficace, infatti il 95% delle persone l’ha lasciata passare avanti.                                    Quando ha chiesto lo stesso favore, formulando la frase in questo modo: “Scusi, ho solo cinque pagine. Posso usare la fotocopiatrice?” solo il 60% l’ha lasciata passare avanti. In questa situazione potremmo immediatamente concludere che la motivazione fornita sia decisiva per il successo della richiesta.Sbagliato. Una terza formula prevede una richiesta di questo tipo: “Scusi, ho cinque pagine. Posso usare la fotocopiatrice, perché devo fare delle copie?” Il risultato è che anche in questo caso la maggior parte delle persone l’ha lasciata passare avanti, esattamente nel 93% dei casi.

Non notate nulla di strano?

Questa volta la spiegazione non riporta niente di nuovo rispetto alla richiesta, a dimostrazione del fatto che è più rilevante la parola perché rispetto alla frase di senso compiuto in cui si dà una motivazione reale alla nostra richiesta.

Più costoso=buono

Un esempio lampante di questo stereotipo diffuso è il caso di una commerciante turca, che erroneamente espone un’offerta in cui la bigiotteria viene venduta al doppio invece che alla metà del prezzo, e a sua grande sorpresa accorre un numero di clienti mai visto prima. (Questo è il classico caso di un “persuasore fortunato” di cui parlavo prima). Cialdini spiega questo fenomeno come un principio standardizzato che i clienti inesperti utilizzano per orientarsi negli acquisti. Più costoso, vuol dire buono. E accade più spesso di quel che pensiamo.

Il principio di contrasto

A volte il contrasto percettivo viene dimostrato nei laboratori di psicofisica. Dei ragazzi vengono fatti sedere davanti a tre vaschette d’acqua. Una è bollente, una gelida ed un’altra tiepida. Dopo aver immerso le mani in quella bollente e in quella gelida contemporaneamente, viene richiesto loro di immergerle nell’acqua tiepida. Ed è qui che viene a galla il risultato: sentiranno calda la mano precedentemente immersa nell’acqua gelida, e fredda la mano immersa nell’acqua bollente. Dunque, la medesima cosa può apparire diversa in base all’evento che l’ha preceduta. Su questo principio si basano molti venditori, ed è uno dei più efficaci perché è molto sottile, quindi difficile da percepire. Ad esempio, immaginiamo di dover comprare un nuovo appartamento. Alcuni agenti immobiliari prima di tutto ti mostreranno quelli che nell’ambiente vengono chiamati “immobili di preparazione”. Sono quegli appartamenti in rovina che l’agenzia non ha intenzione di vendere, ma vengono mostrati a prezzi gonfiati. Sarà così che una volta visti gli appartamenti autentici, questi ti sembreranno bellissimi e convenienti.

Le tre sopra elencate sono solo alcune delle tante tecniche di persuasione che accompagnano le nostre vite ogni giorno. Non sempre siamo in grado di riconoscerle, a volte sono evidenti, a volte sottili, ma soprattutto nella nostra società interattiva siamo sottoposti a delle influenze psicologiche non indifferenti.

Pensiamo ad esempio ai social network: questi ci bombardano di notizie ogni giorno, anche contro la nostra volontà, attraverso inserzioni e pubblicità pagate profumatamente. Tutti noi facciamo parte di uno schieramento politico, abbiamo un codice etico bene o male definito e scegliamo una marca di un cellulare invece di un’altra.

Pensi che tutto questo sia frutto esclusivamente delle tue conoscenze, o pensi che la persuasione a cui sei sottoposto ogni giorno faccia la sua parte nelle scelte che prendi?

 

Condividi: